Quando Maria das Graças Rodrigues, de 49 anos, atende um cliente na loja Aidan, na Saara, no Centro do Rio, sua missão é fazer com que ele saia dali com a festa inteira garantida. E ela, na maioria das vezes, consegue. No Ponto Frio, em Ipanema, Alex Almeida, de 41, é reconhecido por compradores mais de um ano após fechar negócios, o que é motivo de orgulho para ele. Já Adriana Amado, de 41, e Maria Inês Mourão, de 48, se destacaram tanto em seus trabalhos, que ganharam novas tarefas: gerenciar equipes na Zamboni, de vendas diretas, e na Ação Children, no West Shopping, em Campo Grande, respectivamente. Eles são exemplos de profissionais que agem como “resolvedores de problemas”.
— O cliente nunca está apenas comprando um produto, mas, sim, resolvendo um problema. Por isso, todas as vendas devem ser baseadas na escuta ativa, para saber o que o consumidor deseja — afirma Tatiana Botta, treinadora do Instituto Brasileiro de Vendas.
O desejo de comprar pode estar atrelado à necessidade, à vontade ou ao fato de ser uma terapia para muitos. É preciso curiosidade para fazer perguntas e descobrir a motivação. Um dos desafios é a abordagem.
— Há duas situações que irritam o cliente: não ter atenção ou se sentir vigiado. A dica para o vendedor é evitar clichês, como o “Posso te ajudar?”, e usar expressões do dia a dia, como perguntar se está “Tudo bem?”, se apresentar e dar espaço ao consumidor — diz Leandro Branquinho, palestrante do portal “A magia do mundo dos negócios”.
Outra dificuldade pode ser enxergar o momento de oferecer ao consumidor mais do que ele pediu. Renato Barros Silva, consultor de vendas da RBS Consultoria, esclarece:
— Isso deve ocorrer depois de concretizada a primeira compra. Se oferece antes, o gatilho da racionalidade é acionado no cliente. E a venda deve ser cercada de emoção.
Se liga no fim de ano
Com a aproximação do fim do ano, a contratação extra de vendedores em shoppings e centros comerciais deve crescer. Pergunte nestes locais como se candidatar.
Lojas mais movimentadas devem dificultar o trabalho. O consultor Renato destaca a importância de conhecer a logística do estabelecimento. “Saber onde estão os produtos rende 20% de produtividade a mais”. E falar com propriedade sobre os produtos elimina as dúvidas dos consumidores.
Além da remuneração básica, os vendedores costumam receber comissões por vendas realizadas, cujo percentual depende do estabelecimento.
Mas cuidado! Neste mercado, muitas chances são de primeiro emprego. Tatiana Botta, no entanto, sugere que a pessoa reavalie se quer seguir no ramo em um ou dois anos. Mudar de área após esse período pode ser mais difícil.
